Сладкий бизнес: шоколадники La Maison du Chocоlat

Пасха – традиционное время года, когда витрины западных магазинов украшают шоколадные яйца: белые из молочного шоколада, горькие черные с начинкой из пралине, молочные с нугой, размером с детский кулачок или с широкоформатный телевизор. Шоколад – это сладкий бизнес, который даже в кризисные времена приносит его владельцам хороший доход. Яркий пример – динамичная компания La Maison du Chocolat, чьи изделия принято вносить в категорию люкс – что-то вроде «роллс-ройса» кондитерского мира. Эти сладости на протяжении 45 лет изготавливаются вручную под Парижем, и дарить их считается признаком хорошего тона не только на родине, но и в Великобритании, Америке, Японии, Гонконге и Дубае. Так в чем же секрет успешного ведения кондитерского бизнеса? О том, как построить прибыльное шоколадное предприятие, рассказал генеральный директор компании Джеффри д’Англежан, который занимает этот сладкий пост уже 17 лет – он знает о шоколаде все!

СЕКРЕТ УСПЕХА

Наша компания родилась в 1977 году благодаря таланту Роберта Линкса ­мастера­кондитера, который открыл первый магазин Maison du Chocolat – в нем продавали вкуснейшие шоколадные конфеты в Париже. Сегодня магазинов 28 ­ во Франции, Англии, США, Японии и Гонконге. Теперь мы ежегодно открываем 3­4 магазина. Каждый магазин принадлежит нам, это не франчайз ­ таким образом мы контролируем и уровень качества, и уровень обслуживания. В основе успеха ­ качество и контроль. Подразумевая качество, я имею в виду не только рецепты, но и качество исходного сырья ­ мы покупаем какао у известных производителей в Венесуэле и Гане. Самое лучшее ­ сорт Ariba из Центральной Америки.

ИНТЕРНЕТ И БИЗНЕС

Технологии предлагают новые пути развития продаж, но, даже если присовокупить к продажам корпоративную часть нашего бизнеса, окажется, что Интернет приносит всего около 10­15% прибыли. Почему? Потому что мы продаем товар, который нужно попробовать, понюхать. В нашем бизнесе сначала нужно привлечь клиентов в реальном мире и только затем перемещаться в Интернет. Но интернет­продажи растут, потому за 10 лет мы поменяли дизайн сайта раз пять ­ улучшили интерфейс, добавили побольше специальных предложений, например, мы часто доставляем товар бесплатно. Работа с базой данных ­ тоже важный аспект. Главное ­ не бомбардировать покупателей предложениями каждый день, но постоянно напоминать о своем существовании.

БИЗНЕС­КЛИЕНТЫ

Мы работаем с компаниями. Речь идет, например, о корпоративных подарках ­ важно помнить, что за каждой организацией стоят люди, которые могут стать твоими прямыми клиентами. Сотрудничество ­ важнейший аспект моей работы: например, работа с пятизвездочными отелям, казино, с высококлассными кейтеринговыми компаниями. Наши клиенты ­ те, кто любит нишевый продукт и знает толк в шоколаде.

РАЗВИТЬ РЫНОК

Да, я хочу открыть филиалы на Ближнем Востоке, в Китае, в России, но не могу торопиться. Например, я был в Москве уже восемь раз ­ учитывая, что мы полностью контролируем свои зарубежные подразделения, открыть La Maison du Choclat в российской столице пока невозможно. От нас требуют привлечения местного партнера, а это противоречит нашей концепции работы. У нас свои поставщики, бухгалтерия, методы работы. До тех пор, пока я не пойму, что эта модель точно приживется на местной почве, я не могу открыть филиал. Наш товар скоропортящийся, для него противопоказана бюрократия. Законы импорта и маркировки в России очень сложны. В этом плане Россия похожа на Китай, где сильно развит протекционизм и законы бывают настолько запутаны, что ведение бизнеса в США и Японии, где в продовольственной индустрии применяют очень строгие правила, кажется детской игрой.

НИКОГДА НЕ СДАВАЙСЯ

Главное ­ не сдаваться. А в нашем случае еще и не торопиться. Например, в Японии продовольственные товары всегда продаются на цокольном этаже. Однако La Maison du Choclat находится на первом, причем рядом с Louise Vuitton и Dior, и занимает территорию в 65 кв. м. Почему? Потому что я сумел убедить семью, которая владеет универмагом, что мы сумеем увеличить поток посетителей в этой части магазина. И кроме того, если мы откроемся где­то еще в этом районе, то мы станем их серьезными конкурентами. На переговоры ушло два года, но магазин работает ­ теперь уже к нашему взаимному удовольствию.

РАЗНИЦА МЕНТАЛИТЕТОВ

Для международной корпорации каждый рынок ­ особенный, ведь вкусы у всех разные. Мы разрабатываем основной ассортимент продуктов и отсылаем его во все регионы. Затем с учетом мнений каждого отделения вносим в него изменения. Например, в День святого Валентина главное, чтобы продукт был популярен в Японии ­ они самые большие потребители шоколада в День всех влюбленных. В Рождество особое внимание уделяется Франции и Великобритании. Арабы до сих пор любят молочно­ореховый шоколад. Англичане в 2003 году, когда мы только открыли здесь представительство, предпочитали сладкий молочный шоколад. Сегодня во всех европейских странах и в Америке люди жалуют шоколад с меньшим содержанием сахара и с более выраженным вкусом какао. В соответствии с местными традициями мы выпускаем подарочные наборы для Гонконга ­ на китайский Новый год и на Праздник луны, который проходит в сентябре. Для американского рынка делаем набор ко Дню благодарения.

КТО И КОГДА ЕСТ БОЛЬШЕ ВСЕГО ШОКОЛАДА

Больше всего шоколада съедают на Рождество, второй пик приходится на Пасху. Однако в Японии первое место занимает День святого Валентина, а затем уже Рождество. По нашим показателям, англичане едят шоколада больше, чем французы, ­ 9 против 7 килограммов.

ФИЛОСОФИЯ КОМПАНИИ

Это может казаться банальным, но нужно иметь свое кредо, свое лицо. Его должно быть видно среди обилия рекламы и прочей информации, которую потребляет каждый человек в течение дня. Наша философия проста: качество превыше всего. Качество исходного сырья, продуктов и обслуживания. Основатель компании Роберт Линкс говорил: если рецепт не совершенен, значит, он плох! Это касается магазинов, брендинга, сервиса, продукта. Я предпочитаю, чтобы наша компания развивалась естественным путем. Чтобы клиенты понимали, кто мы и что мы делаем, проводятся дегустации, и каждый работник магазина может рассказать вам целую историю о продукте, который вы покупаете.

ВСЕГДА УДИВЛЯТЬ

Рынок меняется настолько быстро, что нам приходится выпускать по 12 коллекций в год. Это включает День святого Валентина, две коллекции, в которых мы сочетаем старые рецепты и новые технологии, Пасха, летняя коллекция, Хэллоуин и Рождество. Производство такого богатого ассортимента требует времени. Как правило, мы работаем минимум на год вперед. На самом деле сегодня уже готова коллекция для 14 февраля 2013 года! Чтобы выпустить новый продукт, нужно попробовать 15­20 рецептов, затем посмотреть, которые из них сохранят товарный вид недель через пять, ведь товар лежит какое­то время на полке.

С КЕМ СОТРУДНИЧАТЬ

Один бренд ­ это сила, а два ­ это мощная сила. Поэтому La Maison du Chocolat сотрудничает с известными компаниями над проектами, которые приносят известность обеим сторонам. Например, наш креативный директор Жиль Марчал и Пьеррет Трише, хранитель погребов коньячного дома Rémy Martin, создали набор «Тайна ангелов», в который входят коньяк ХО и наш шоколад. Его можно приобрести только в гастрономическом отделе универмага Harrods. Мы работали с ювелирами ­ создали колье, которое приобрел покупатель из Тайваня. Цена составила более миллиона фунтов. Во время Рождества Harrods и Swarowski работали над оформлением витрин, и мы создали оригинальный саквояж и коробку для шляпы ­ последняя была продана покупателю с Ближнего Востока за 600 фунтов.

ЗА ЧТО Я ЛЮБЛЮ СВОЮ РАБОТУ

Самое главное в работе нашей компании ­ это страсть. Это динамичная компания, где сотрудники хорошо друг друга знают. Я каждую неделю приезжаю в наш главный офис, смотрю, как работают мастера­ шоколадники, и понимаю, что их энтузиазм заразителен. Как сказал Роберт Линкс, если рецепт не превосходен, значит, он плох, и, кажется, этим и живет вся наша компания.